1 november 2018

Sales training

Klantvraag:

Een grote internationale organisatie in keukenapparatuur en witgoed heeft 120 monteurs in dienst die storingen bij klanten thuis oplossen.  Omdat zij direct en goed contact met de klant hebben wilde de organisatie dat contactmoment ook gebruiken om onderhoudsproducten te verkopen.

Doel:

Omzet genereren tijdens reparaties die binnen (onbetaald) of buiten (betaald) de garantieperiode worden uitgevoerd. 

Aanpak:

De monteurs zijn in groepen van 12 deelnemers getraind in salesvaardigheden. De training werd met veel praktijkgerichte opdrachten uitgevoerd en er is intensief en realistisch geoefend met trainingsacteurs. Hierbij ging het om communicatie en om de ‘unique selling points’ van de diverse onderhoudsproducten.  De deelnemers hebben hun eigen leerdoelen benoemd, waarmee ze geoefend hebben. Daarnaast hebben ze individueel een plan van aanpak gemaakt hoe ze de sales in hun dagelijks werk gaan integreren. Zes weken na de training hebben de trainers met de monteurs meegelopen om de sales in de praktijk te begeleiden. Daarbij waren de leerpunten en plan van aanpak van de monteur het uitgangspunt. “On the job” werd telkens na het klantbezoek de monteur gecoacht en geëvalueerd. Van de coaching werd een verslag gemaakt. De monteur kon dit op eigen initiatief delen met zijn leidinggevende/coach.

Resultaat:

De omzetten per monteur werden vóór dit traject al bijgehouden en na de training en coaching was een significante stijging van de sales te zien. Sommigen stegen wel met 100%. Er waren ook monteurs die geen omzetstijging realiseerden. De leidinggevenden van de monteurs coachten aanvankelijk niet. Na ons advies en met instructies hebben zij dit opgepakt, zodat sales een dagelijks onderdeel van het werk werd. Op ons aanraden werd ook een aantal monteurs aan elkaar “gekoppeld” zodat ze ook elkaar konden coachen. Zowel voor de monteurs alsook de leidinggevenden werden refresh-workshops verzorgd in het jaar na de trainingen.